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健康財(cái)富規(guī)劃師入職后集中培訓(xùn)考試1(老客戶經(jīng)營培訓(xùn)考試）
姓名: 成績: 考試時(shí)間:
基本信息：
姓名：
日期：
1、促成訓(xùn)練目標(biāo)（）
A學(xué)習(xí)促成的時(shí)機(jī)和方法
B掌握促成的邏輯和金句
C能夠在銷售面談中抓住時(shí)機(jī)達(dá)成銷售目標(biāo)
2、理性客戶的促成方法（）
A兩擇一法
B化整為零法
3、促成注意事項(xiàng)（）
A無論促成與否，保持心態(tài)平和親切，
正常進(jìn)行服務(wù)流程
B若客戶沒明確拒絕或表態(tài)，下次服務(wù)
時(shí)可借機(jī)二次促成
4、拒絕或產(chǎn)生異議的原因:（）
A人的本能自我保護(hù)反應(yīng)
B對產(chǎn)品了解不透徹
C沒有匹配我們真正的需求
5.主顧開拓中理想的準(zhǔn)客戶輪廓有 （）
A.對保險(xiǎn)不了解
B.身體健康
C.有繳費(fèi)能力
D.有保險(xiǎn)需求
6.主顧開拓的主要方法有（）
A.緣故
B.轉(zhuǎn)介紹
C.陌生拜訪
D.職團(tuán)開拓
7.以下關(guān)于促成的方法正確的有（）
A.理性客戶促成法:激將法
B.理性客戶促成法:化整為零法
C.感性客戶促成法:二擇一法
D.感性客戶促成法:美景描繪法
8.關(guān)于異議處理，描述正確的是（）
A.異議處理的步驟:聆聽、理解、澄清、說明、促成
B.異議處理的萬能公式:認(rèn)同+反問+引導(dǎo)
C.異議處理的注意事項(xiàng):避免批評、避免爭論
D.客戶產(chǎn)生異議的原因:人的本能自我保護(hù)反應(yīng)、對產(chǎn)品了解不透徹、沒有匹配我們真正的需求
9、常見的客戶異議問題包括（）
A買保險(xiǎn)容易，理賠難
B小孩子都有少兒醫(yī)保，看病也報(bào)銷
C長期護(hù)理保險(xiǎn)，理賠的概率太低
10、異議處理包括流程（）
A正確認(rèn)識客戶的拒絕
B尊重客戶想法
C避免沖突、避免爭論
D通關(guān)演練
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